Статьи об эффективном руководстве

Как получить долг и сохранить хорошие отношения с клиентом.

Полезные советы по профилактике дебиторской задолженности.

1. Подробно оговаривать все условия работы и сроки платежей на входе.
2. Отслеживать платежи с самого начала работы с клиентом.
3. Получать предоплату, если есть такая возможность.
4. Перед наступлением срока оплаты напоминать клиенту.
5. Соблюдать сроки и договорённости, требовать ответного соблюдения сроков и договорённостей.
6. Поддерживать и использовать личные отношения с клиентом.
7. Своевременно и качественно оформлять всю рабочую документацию.
8. Получать от клиента все возможные контакты: рабочие, личные мобильные, домашние телефоны, корпоративные и личные адреса электронной почты, реальные адреса офисов.
9. Поддерживать отношения с несколькими ключевыми людьми в фирме (генеральный, финансовый, исполнительный директора, главный бухгалтер, секретарь), ссылаться на контакты.
10. «Продать себя ещё раз», получить подтверждение качества оказанных услуг, после чего напомнить про оплату.
11. Проводить «профилактическую беседу» в начале сотрудничества, исходно обозначать негативное отношение к должникам.
12. Выяснять, какими принципами руководствуется клиент при назначении очерёдности выплат, постараться попасть «в начало списка».
13. Вести записи обо всех достигнутых договорённостях, сроках и суммах, ставить клиента об этом в известность, ссылаться на записи.
14. Собирать информацию о текущем состоянии дел у клиента, проверять его репутацию перед началом работы.

Неэффективные действия при получении долга

• Говорить о незначительности суммы для компании – поставщика, снижать значимость получения денег.
• Бояться «побеспокоить», лишний раз позвонить, напомнить о себе, чтобы не вызывать раздражения клиента.
• Удовлетворяться абстрактными обещаниями без назначения конкретных сроков и сумм выплат.
• Звонить много раз в день, не давая клиенту возможности отреагировать на напоминание.
• Напоминать только по одному каналу, без обратной связи – почта, электронная почта.
• Ссылаться на проблемы в собственной компании.
• Слишком редкие, нерегулярные напоминания, когда клиент успевает забыть о вас.
• Спрашивать о причинах неплатежа и слушать оправдания.

НЕДОПУСТИМО:

1. Срываться на крик, проявлять сильные эмоции.
2. Высказывать оскорбления в адрес компании клиента, а тем более личные.
3. Угрожать клиенту без возможности выполнить угрозу.
4. Упоминать в любом виде о неправовых способах получения долга.

По материалам тренинга Алексея Сергеева «Работа с дебиторской задолженностью. Возврат долгов»