Статьи о переговорах

Во-первых, нужно помнить о четырех группах факторов, определяющих результаты переговоров по заключению контрактов.

Первая группа: факторы, характеризующие внешние (по отношению к компании) экономические условия. К ним относятся: условия конкуренции; законодательные ограничения; национальная специфика (в случае заключения контракта между фирмами различных стран) и т.п.

Во вторую группу входят особенности организационных структур фирм, участвующих в переговорах по заключению контракта. Это и масштаб производственной деятельности фирм, и объем доходов, и степень формализации управленческих процессов, и степень децентрализации руководства. Таким образом, переговорщики должны владеть перечисленной выше информацией и уметь пользоваться ею.

Третью группу факторов, определяющих результаты переговоров, составляют особенности участия и взаимодействия различных управленческих служб компании при заключении контракта. Противоположные интересы ее подразделений могут оказать существенное влияние на процесс и результаты переговоров. Например, отдел снабжения заинтересован прежде всего в заключении контракта на поставку сырья и материалов по минимальным ценам. А транспортно-экспедиционный отдел – в сокращении транспортных расходов, надежности соблюдения графика поставок, экономии затрат на погрузочно-разгрузочных работах. В рамках одного контракта эти интересы могут противоречить друг другу, затруднять ведение переговоров. Поэтому руководителю компании перед их началом целесообразно определить приоритеты.

Четвертая группа факторов: персональные характеристики лиц, участвующих в переговорах. При ведении подобных переговоров имеет значение пол, возраст, образование, общее физическое и психологическое (особенно важно эмоциональное) состояние, личные интересы, установки и стереотипы. И первостепенная задача – правильно выбрать переговорщиков с учетом конкретной специфики дела.

Понятно, что на переговорах во многом влияет характер заключаемого контракта, поэтому к каждым конкретным переговорам необходимо подготовиться. При подготовке следует уделить внимание таким этапам:

• Сбор необходимой и достаточной информации о надежности предлагаемого партнера; анализ возможности заключения контракта с другим партнером;
• Определение желаемого результата переговоров;
• Выработка стратегии ведения переговоров (допустимый уровень уступок, последовательность предложения уступок и т.п.).

Подготовила Любовь Касимова