В современных продажах классическая презентация «уходит», становится «плохим стилем»:

• Уникальных, новых продуктов очень мало, скорее всего, клиент услышит то, что и так уже знает (ему не интересно);
• Презентация чаще всего направлена на демонстрацию продукта, а не на интересы клиента и он не понимает – зачем всё это ему говорят и показывают;
• Прошлый негативный клиентский опыт подсказывает, что время будет потеряно зря и клиент заранее начинает «скучать»;
• Действительно яркую, интересную презентацию может сделать далеко не каждый специалист по продажам.

Однако, презентация продукта, компании и себя, как специалиста в том или ином виде по-прежнему необходима. Более того, многие компании считают, что это ключевой момент в проверке способности продавца убеждать и вести диалог с клиентом. Вспоминается формула «сначала покажи, что твоя компания «ОК», твой продукт «ОК» и ты сам, как специалист, «ОК».

Одним словом, преподнести продукт – это технология, у которой есть принципы и практические шаги. А также свои тонкости и нюансы.

Важные принципы

I. Изучить клиента, чтобы знать его.
I.1. Его текущие потребности. Перед началом презентации важно хорошо понимать, какие потребности и проблемы есть у вашего клиента. Задайте себе вопрос: «как мой продукт может улучшить его бизнес, какую задачу решить, как помочь конкретному специалисту Заказчика?».

I.2. Его особенности и цели. Изучите компанию и человека, которому вы будете презентовать продукт. Какие они ставят цели? Какие ценности для них важны? Как они представляют тот или иной процесс? Как видят результат? Что для них «правильно» и «не правильно»?

I.3. Ставьте цели на презентацию и на взаимодействие с клиентом!

II. Подготовка себя и презентации.

2.1. Подготовка материала. Проверьте, что у вас есть всё необходимое: презентации, образцы, коммерческие предложения, таблицы эффективности, бланки и любые другие дополнительные материалы, которые могут понадобиться.

2.2. Структура презентации. Она полностью определена целью презентации.
С чего начать – введение должно быть сильным. Лучше, чтобы начало говорило о той задаче (проблеме), которую решит клиент с помощью вашего продукта и вашей компании.
Ключевые моменты – это те фокусы внимания, на которые вы делаете упор. Преимущества, которые получит клиент. Обоснование эффективности. Технические аспекты внедрения, если это важно аудитории.

Заключение говорит о том, что делать конкретно, с чего начать.
Такой структурированный подход поможет вам удержать внимание клиента на протяжении всего процесса.

2.3. Настройка себя. Вы – такой же инструмент создания правильного впечатления клиента, как и сама презентация. Поэтому себя надо готовить так же тщательно. Убедитесь, что вы займёте правильную роль: эксперта, или только специалиста по продажам, или руководителя проекта со стороны вашей компании.
Важен ваш имидж, он посылает клиенту сигнал – вы «свой» или «чужой» для них.

III. Презентация продукта.

3.1. Фокус на ценности. Крайне редко интерес представляют все технические характеристики вашего продукта. Лучше сосредоточится на том, какую ценность они принесут клиенту. Как продукт решит его проблемы и улучшит текущую ситуацию? Возможно, ваш продукт повлияет на будущее клиента – отложенные выгоды. Тогда их тоже важно показать.

3.2. Используйте истории (сторителлинг). Люди так устроены, что запоминают истории лучше, чем сухие факты. Но для технических специалистов цифры тоже важны. Поэтому «заворачивайте» в небольшие истории-примеры – как ваш продукт помог другому такому же клиенту решить задачи, снизить затраты, получить преимущество.

3.3. Самое эффективное – дать клиенту убедиться в продукте (попробовать).
Найдите возможность и предоставьте клиенту протестировать продукт (демо или пробная партия). Практическое взаимодействие всегда более убедительно, чем любые слова и картинки.

Практические шаги – какому поведению учить своих специалистов по продажам

IV. Взаимодействие с клиентом.
Хорошие привычки взаимодействия по ходу рассказа – залог успешного представления.

IV.1. Диалог вместо монотонного рассказа (лекции). Самое эффективное – это беседа с человеком. Задавайте вопросы, тщательно выслушивайте ответы и после этого рассказывайте о продукте и компании то, что соответствует ответу клиента. Так он будет вовлечен в обсуждение, потому что почувствует связь вашего продукта со своей реальностью. К тому же то поможет лучше выстроить аргументацию.

IV.2. Используйте инструменты публичного выступления. Кроме вопросов, в вашем арсенале должны быть и другие инструменты: паузы, интонирование, метафоры, речевые маски, ролевое управление и так далее.

IV.3. Обрабатывайте и не пропускайте возражения. Готовьтесь к возражениям заранее, продумайте и запишите ответы на них. Принцип – возражение это возможность лучше объяснить преимущества вашего продукта конкретно для этого клиента. Также возражения помогают лучше понять направление усовершенствования продукта или услуги.

V. Яркий финал и последующие шаги.
V.1. Четкий призыв к действию. Когда ваш специалист готовился к презентации, он ставил себе определённую цель (помните?). Завершая презентацию, специалист должен убедиться, что клиенту ясно, какой следующий шаг будет сделан. Будь то пробный период, встреча с технической командой или обсуждение условий сделки.

V.2. Последующее взаимодействие. После презентации обеспечьте устойчивую связь с клиентом. Потому что теперь-то всё и начинается. Убедитесь, что на стороне клиента пошёл процесс, появились вопросы, требуется дополнительная информация. Это подчеркнет вашу заинтересованность и выявит интерес клиента к вам.

Тонкости и нюансы

VI. Эмоциональный интеллект и отношение.

VI.1. Будьте искренними, проявляйте энтузиазм. Ваша энергия — это мощное средство убеждения. Важно быть открытым, искренне верить в то, что вы продаете.

VI.2. Используйте клиентоцентричность. Все наши продукты и услуги предназначены нашим клиентам. Каждый клиент уникален. Относитесь к ним как к партнерам. Выражайте готовность адаптироваться к их потребностям и пожеланиям, ситуациям. Помните о «звезде» клиентского сервиса – адекватность, скорость, терпение, аккуратность и результат.

Выводы.

Чтобы правильно преподнести клиенту продукт, нужно придерживаться современной технологии, основанной на создании доверительных отношений с клиентом. Доверие выстраивается постепенно на каждом шаге взаимодействия. Поэтому вашим специалистам необходимо учиться и развивать эффективные инструменты для всех этапов презентации – от постановки целей и подготовки до яркого, убеждающего выступления. Не менее важно уметь поддерживать последующую связь, чтобы сделка шла в нужном направлении.

Автор: Владислав Злобин