Статьи о продажах

Тайм-менеджмент – ключ к увеличению продаж

Новое исследование, проведенное специалистами консалтинговой компании Watson Wyatt Worldwide, показало, что рост продаж зависит не от того, сколько времени сотрудники проводят на работе, а от того, насколько правильно они используют это время.

Управление продажами на основе статистик

Под «статистикой» здесь понимается численный показатель, с помощью которого измеряется количество или качество произведённого продукта – всей организацией, её подразделением или отдельным сотрудником.

Система управления на основе статистик была разработана американским исследователем Роном Хаббардом в шестидесятых годах ХХ века. В основу была положена идея, похожая на ту, что используется в широко известной «сбалансированной системе показателей» (balanced scorecard), разработанной в начале 90-х годов Дэвидом Нортоном и Робертом Капланом.

Технология СПИН - вопросы и ответы

Большинство навыков, определяющих эффективность продаж, являются интерактивными. Продажи, убеждения, переговоры и презентации невозможно представить без непосредственного общения между участниками.
Доказано, что некоторые люди могут общаться с окружающими успешнее, чем другие. Что же именно они для этого делают? Более тридцати лет консультанты изучают этот вопрос в технологии SPIN.

Как войти в ту же реку после потопа? Процессное мышление во время посткризиса

Прошло несколько «кризисных» месяцев. Решения приняты, ошибки сделаны, рекомендации набили оскомину. Все «оптимизировались» (в смысле, разогнали всё, чем никогда не умели толком пользоваться). Наметился дефицит свежих рецептов (идет процесс переупаковки тех же антикризисных предложений, которые публиковались еще осенью). Орбит совсем без сахара.Если вы в бизнесе не первый год, то взгляды уже сложились, привычки диктуют поведение, а тут — перезагрузка. Сплошные тени прошлого: нал, бартер, «у. е.»... Что же здесь хорошего? Шанс. Редкий, для многих последний.

С чего начинаются реальные телефонные продажи?

Близнецы ли братья телефон и продавец?!

Начнем, пожалуй, с телефонной беседы, поскольку, из перечисленных форм общения - это наиболее сложная в процессе продаж. Мы слишком привыкли к телефону как к повседневному средству бытового общения, чтобы суметь очень просто перестроиться на технологичность его использования.

15 правил ведения телефонных переговоров

Общение по телефону - это разговор двух слепых, которые по голосу выстраивают у себя в голове образ собеседника. Кто звонит? Кому звонит? Есть ли возможность у вашего собеседника разговаривать? А вдруг вы вытащили человека из-под душа? Как вы думаете, какой будет реакция директора на такой звонок.

Сам такой: секреты работы с нежелательными клиентами.

Обучая персонал, российские тренеры по продажам часто демонстрируют эпизод из фильма «Красотка», где героиню Джулии Робертс грубо выпроваживают из модного салона, заподозрив в финансовой несостоятельности. «Потеря выгодной покупательницы происходит из-за примитивности шаблона мышления: “Если человек вчера заплатил мало, то много он не заплатит никогда”.

Переговоры о закупках. Лицом к лицу.

Мы с детства постоянно ведем переговоры: дома, в школе, с друзьями, на работе, совершая покупки или договариваясь о поездке. Именно поэтому нам кажется, что провести переговоры с поставщиком – дело простое и мало зависит от наших способностей слушать и убеждать. Главное, чтобы цены были низкими, продукт качественным, а сервис - на высочайшем уровне. Такие условия идеальны и именно поэтому маловероятны.

Отчет по круглому столу "Как перейти от пассивных продаж к активным"

16 марта в ТА «Мастер-Класс» прошел круглый стол «Как осуществить переход от пассивных продаж к активным». Участники обсудили сложившиеся затруднения.

Выявился ряд проблем...

Как увеличить продажи?

Для многих компаний процесс увеличения продаж представляется чем-то крайне загадочным и непонятным. То есть вроде бы, на первый взгляд, очевидно, что если сделать кучу разных действий - разместить рекламу в целевых СМИ, обучить "продажников" нормально обрабатывать клиентов, качественно их обслуживать и т.д., - то продажи повысятся. Однако у большинства руководителей компаний все это находится не более чем на уровне внутренних ощущений.

Термин SPIN (СПИН) предложен основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Нилом Рекхэмом, и основывается на опыте продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell. Исследования, проведенные Рекхэмом на основании опыта более чем 10 000 встреч продавцов с потенциальными покупателями, показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63%) количество вопросов клиенту, чем неуспешные.

Вырастить большого «сейла» Статья с комментариями исполнительного директора и бизнес-тренера ТА "Мастер класс" Татьяны Коробенко

Рост продаж — голубая мечта руководителей компаний, однако не всем мечтам дано сбыться. Для того чтобы доходы от продаж увеличивались в геометрической прогрессии, существуют тренеры. Они говорят, что любого среднего «сейла» могут превратить в мастера продаж. Так ли это?

Голос и увеличение продаж?!

Миллионеры - это обычные люди, которые когда-то приняли решение добиться из ряда вон выходящих результатов. Мы рождены для успеха - так считает бизнесмен и философ от природы Колин Тернер. Благополучие, благосостояние и успех - это результат постоянной и активной работы. Начало года - время, когда традиционно подводят итоги и стоят планы на будущее. Развитие бизнеса, размах и успешность продаж напрямую зависят от того, насколько полно реализуется имеющийся потенциал.

Продавец-"пиявка" или продавец-"бультерьер": как правильно присоединиться к покупателю

Если вы решили стать умелым продавцом, то вам не обойтись без психологических знаний о "присоединении". Прочтите эту статью перед собеседованием - и, возможно, ваша карьера быстро пойдет в гору.

Чему PR-специалист может научиться у менеджера по продажам

Залог эффективного общения прост: вместо того, чтобы о чем-то просить человека, сначала поинтересуйтесь - может быть ему самому что-нибудь нужно. Этот закон работает везде, где есть коммуникации, думать об интересах другого человека - успешная стратегия и в личных отношениях, и в бизнесе, и в PR. Очень часто мне на семинарах, задают вопрос "А как общаться с журналистами? А с чего начать?". Построение отношений с журналистами - media relations - отдельное направление такого бизнес-процесса, как PR. Очень часто PR понимают именно как "общение с прессой", что не так, точнее не совсем так, но это не есть тема этой статьи. Итак, почему же так важно построить хорошие отношения со СМИ?

Клиенты на всю жизнь

Когда люди думают об обслуживании клиентов, обычно им приходят на ум слова "пожалуйста", "спасибо", "да, конечно", "нет, извините" и, как верх любезности, звонок на склад или в ближайший магазин о наличии желаемой вещи.

Подробнее >>>

Что влияет на решение о покупке

Нас окружает такая масса информации, на которую мы могли бы обратить внимание, но большая ее часть оказывается не воспринятой нашим сознанием. Она отсеивается фильтрами восприятия. Такие фильтры восприятия психологи называют метапрограммами.

Подробнее >>>

Современный call-центр

По классификации call-центры бывают аутсорсинговые (внешние, подрядные) и In- house (корпоративные).

Подробнее >>>

Горячие будни "холодных" звонков

Когда вы берете трубку, чтобы сделать "холодный" звонок, вы никогда не знаете, что происходит или произойдет на другом конце провода. Поэтому особенно важно хорошо подготовиться заранее к любой ситуации. Тщательная подготовка формирует уверенность, которая не только помогает справиться с беспокойством и нежеланием звонить, но и способствует более успешному завершению сделок, заключаемых по телефону.

Подробнее >>>

Тренинг: Курс для бизнес-тренера.

Тренинг состоится по мере формирования группы.

Тренинг: Эмоциональные продажи.

6 Августа

Тренинг: "Пасьянс - менеджмент"

10-11 Августа

Тренинг: Телефонные продажи.

14-15 Августа

Тренинг : Жесткие переговоры.

19-20 Августа

Тренинг: "Активные продажи"

Тренинг: "Телефонные продажи"

Тренинг: "Продажи плюс"

Анекдоты о продажах

Книги о продажах