Статьи о продажах

Искусство больших продаж доступно только тем,
кто познает ценность обучения.

Люди не любят, когда им продают.
Они любят, когда с ними общаются.
Флин МакГлафлин

CRM должна приносить деньги. CRM должна приносить большие деньги. Почему?

Потому что информация, которая хранится о клиенте в базе данных, должна быть «говорящей» и прямо указывать на предложение, от которого клиент не сможет отказаться. То есть коммуникация должна быть очень простой и комфортной. Другими словами, общение с клиентом должно выглядеть так – «Константин Сергеевич, возьмите втулку 25» – «С удовольствием. Беру. Спасибо, что вы так о нас заботитесь».

Все знают, что их нужно выявлять, усиливать, работать с ними. Слово "потребности" навязло в зубах. Оно надоело и раздражает. Но... придётся к нему вновь вернуться.

В отделах продаж, зачастую царит “кадровый голод”. “Где нормальные, активные, развивающиеся???” - вопрошают начальники отделов и коммерческие директора. Скорее всего, они есть. Где-то. И их немного.

А почему не “растут” остальные? Причин несколько:

Поставщик хочет оплату – сразу, покупатель – длительную отсрочку, такую, которая позволит дождаться поступления денег от конечного покупателя и уже ими расплатиться со своим поставщиком. Каждый из участников торговой цепочки хочет максимизировать свой доход и минимизировать издержки. Впрочем, это ожидаемое и вполне логичное желание.

Что делать? Извечный вопрос. В нашем случае верный помощник и лучшее решение для всех участников торговых отношений – это факторинг.

Когда рассуждают о продажах, порой употребляют слово “зомбирование”.

Часто думают, что продажников зомбирует руководство, лишая их здравого смысла и превращая в роботов, послушное орудие продаж.

Многие считают, что в прямых продажах происходит “зомбирование” клиента и “подсаживание” его на определённые продукты или услуги.

Однако, на практике, часто происходит совсем другой процесс.

Вот эти пять наиболее популярных заблуждений:

1. «ПОКУПАТЕЛЬ ВСЕГДА ПРАВ»
2. «Я ЗНАЮ, ЧЕГО ХОТЯТ МОИ ПОКУПАТЕЛИ»
3. «У НАС НЕДОСТАТОЧНО ДЕНЕГ, ЧТОБЫ ДАВАТЬ МНОГО РЕКЛАМЫ»
   (или наоборот: «ЧЕМ БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ МЫ ДАДИМ, ТЕМ ЛУЧШЕ»)
4. «НЕОБХОДИМО ЭКОНОМИТЬ НА ВСЁМ»
5. «ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ КОНКУРЕНТА, ДОСТАТОЧНО ПРОДАВАТЬ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ ОН»

Когда потенциальный клиент вот-вот сорвётся, когда лицо принимающее решение говорит «нет», когда постоянный клиент не хочет делать следующую закупку, – такой момент может показаться недоразумением и случайностью, на которую невозможно повлиять, и некоторые продавцы прекращают все действия относительно клиента.

Продажи товаров и услуг являются неотъемлемой частью бизнеса. В нашем обществе вполне привычным является то, что нам что-то предлагают, и мы, в свою очередь, отвечаем тем же. В ситуации, когда выбор достаточно широк, есть и преимущества и сложности.

«… можно сказать следующее: все, что продавец может узнать на тренинге по методу продаж СПИН, он может узнать дешевле и проще, прочитав это пособие»
из предисловия к российскому изданию Нил Рекхэм, «СПИН‑продажи. Практическое руководство», Виктория Лабокайте, директор Huthwaite Russia

Если Вас устраивает уровень продаж Вашей компании и Ваше предприятие не нуждается в развитии, не тратьте время на прочтение этой статьи. Этот материал ориентирован, прежде всего, на тех руководителей, перед которыми стоит такая, на первый взгляд, простая, но, в то же время, такая глобальная задача, как управление эффективным подразделением компании, генерирующим для нее максимальную прибыль.

Интересные факты и закономерности

Существует интересная закономерность человеческой психологии: плохими впечатлениями человек делится охотней и с большим количеством людей, чем приятными событиями. Соответственно, нужно уметь произвести положительное впечатление, в противном случае непрофессионализм и грубость не пойдут на пользу имиджу Вашей компании.

В практике отечественных компаний сложилось два подхода к организации продаж.

1. Дать рекламу и ждать когда покупатель позвонит или придет к вам. Продавец в этом случае работает больше консультантом по товару. Назовем этот способ – продажи через рекламу.
2. Самостоятельно найти покупателя, понять потребность в вашем товаре или услугах и продать его. Назовем этот способ - активные продажи

Конфликты в отделе продаж возникают, как и везде, благодаря трём факторам: персонологическим, интеракционным, ситуационным

Однако при достижении обоюдного согласия возникают серьезные затруднения в случае попытки навязать дистрибьютору новую модель развития отношений без вдумчивого анализа потребностей последнего. Необходимость фактического внешнего управления независимой бизнес-структурой подразумевает разработку и применение производителем гибких схем мотивации, позволяющих влиять на достижение дистрибьютором плановых значений ключевых показателей.

Большинство навыков, определяющих эффективность продаж, являются интерактивными. Продажи, убеждения, переговоры и презентации невозможно представить без непосредственного общения между участниками. Доказано, что некоторые люди могут общаться с окружающими успешнее, чем другие. Что же именно они для этого делают? Более тридцати лет консультанты изучают этот вопрос в технологии SPIN.

Близнецы ли братья телефон и продавец?! Начнем, пожалуй, с телефонной беседы, поскольку, из перечисленных форм общения - это наиболее сложная в процессе продаж. Мы слишком привыкли к телефону как к повседневному средству бытового общения, чтобы суметь очень просто перестроиться на технологичность его использования.

Общение по телефону - это разговор двух слепых, которые по голосу выстраивают у себя в голове образ собеседника. Кто звонит? Кому звонит? Есть ли возможность у вашего собеседника разговаривать? А вдруг вы вытащили человека из-под душа? Как вы думаете, какой будет реакция директора на такой звонок.

16 марта 2010 в ТА «Мастер-Класс» прошел круглый стол «Как осуществить переход от пассивных продаж к активным». Участники обсудили сложившиеся затруднения.

Для многих компаний процесс увеличения продаж представляется чем-то крайне загадочным и непонятным. То есть вроде бы, на первый взгляд, очевидно, что если сделать кучу разных действий - разместить рекламу в целевых СМИ, обучить "продажников" нормально обрабатывать клиентов, качественно их обслуживать и т.д., - то продажи повысятся. Однако у большинства руководителей компаний все это находится не более чем на уровне внутренних ощущений.

Технология SPIN (СПИН) – эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж), для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке. Иначе их называют «большие продажи».

Миллионеры - это обычные люди, которые когда-то приняли решение добиться из ряда вон выходящих результатов. Мы рождены для успеха - так считает бизнесмен и философ от природы Колин Тернер. Благополучие, благосостояние и успех - это результат постоянной и активной работы. Начало года - время, когда традиционно подводят итоги и стоят планы на будущее. Развитие бизнеса, размах и успешность продаж напрямую зависят от того, насколько полно реализуется имеющийся потенциал.

Когда вы берете трубку, чтобы сделать "холодный" звонок, вы никогда не знаете, что происходит или произойдет на другом конце провода. Поэтому особенно важно хорошо подготовиться заранее к любой ситуации. Тщательная подготовка формирует уверенность, которая не только помогает справиться с беспокойством и нежеланием звонить, но и способствует более успешному завершению сделок, заключаемых по телефону.

Курс для бизнес-тренера. Модуль 1.