Узнай, как повысить уровень продаж на 20-70%
Вопрос о том, как создать интересное и привлекательное для клиента коммерческое предложение в основном возникает у начинающих менеджеров по продажам и у молодых фирм, но и в том числе опытные люди и фирмы не всегда умеют создать «продающее» предложение. В этой статье мы попробуем воспользоваться советами Евгении Шестаковой, которая уже много лет с успехом ведет тренинги по данной тематике.
Коммерческие предложения (далее КП) бывают двух видов: «холодное» – отсылается клиенту, с которым до этого компания не работала, и «горячее», направленное на клиентов, которые уже обращались к услугам вашей организации.
При написании «холодного» КП стоит помнить о нескольких основных правилах:
- КП не должно превышать более 1-2 страниц
- Тема письма должна сразу заинтересовать клиента. Тема «Мы продаем столы» никому не интересна, а вот «Вас не устраивает ваше рабочее место?» уже выглядит интереснее.
- «Холодные» КП в основном рассчитывают на массовость, но персонализация письма сильно увеличит его шансы быть прочитанным.
- В начале письма не пишите о том какая у вас чудная компания и как давно она на рынке – это никому не интересно. Начните с проблемы и с того, как ваш товар поможет ее решить. Также не надо забывать о выгодности именно вашего предложения.
«Горячее» КП отличается от «холодного» лояльностью клиента, так как он уже имел опыт работы с вашей компанией. Именно поэтому объем письма может быть увеличен до 10-15 страниц и быть более красочным (презентация Power Point или PDF файл). Обязательно «горячее» КП должно быть персонализировано и тема письма должна также быть интересной для клиента.
Вторым пунктом давайте рассмотрим структуру КП:
- Заголовок – главное в нем никогда не писать «Коммерческое предложение», потому что это сразу обеспечит вашей рассылке место в папке «спам».
- Оффер – в нем должна быть ясна выгода, которая заставит клиента читать дальше.
- Убеждение – основной фактор, который поможет клиенту сделать выбор в пользу вашего товара/услуги.
Здесь уместны будут связки, которые используются в продающих текстах:
- Товар - услуга
- Товар – товар
- Товар – подарок
- И многие другие.
Также для убеждения отлично подходят социальные гарантии – «нашими услугами воспользовались такие компании и люди как…». Также гарантия может быть на ваши услуги – «12 месяцев гарантийного обслуживания».
- Ограничение. Чтобы клиент не забыл о вашем предложении – всегда ставьте сроки: Предложение действует еще 2 недели; только до 31 января – скидка 50%.
- Призыв. Он должен быть один и стоять в повелительном наклонении: «Позвони мне!»; «Посетите наш сайт!».
- Контакты
- Постскриптум – один из сильнейших инструментов мотивации! Его люди читают чаще всего в письме – никогда не стоит забывать о двух магических буквах P . S
Конечно, эти советы не помогут вам с ходу создать эффективное коммерческое предложение, но отправную точку они вам дадут!
Статью подготовил Шапиро Илья