Лучший способ избавиться от проблемы - решить ее.
Брендан Франсис
Стоит ли обучать опытных менеджеров по продажам ? Несомненно, стоит! И это вложение весьма оправдано, т.к. опытный сотрудник, имеющий хорошие результаты, гораздо менее предрасположен к смене работы, чем среднестатистический новичок. Обучение опытных менеджеров сильно мотивирует их, позволяет избежать профессионального выгорания, ощутимо продвигает вперёд.
Итак, для менеджеров, у которых есть определённый опыт работы (не менее двух лет) и заметные успехи в продажах, существует ряд продвинутых программ. Это такие программы как: «Продажи для опытных менеджеров», «Переговоры и продажи по методу СПИН», «Эмоциональные продажи», «Продажи в сегменте класса ЛЮКС», «Продажи сетевым клиентам», «Продайте мне слона. Продажи глазами закупщика».
Тренинги для опытных менеджеров по продажам
|
|
Проблемы
в продажах |
Кому
адресован тренинг |
Название программы |
Результаты участников тренинга |
|
1. |
- опытные менеджеры по продажам не достаточно эффективно работают с клиентской базой;
- менеджеры не умеют давать скидки с выгодой для себя;
- менеджеры не знают основных принципов системной работы с дебиторской задолженностью;
|
Сотрудникам отделов продаж с успешным опытом работы более года, прошедшим базовые тренинги продаж. Руководителя отделов продаж.
|
«Продажи для опытных менеджеров»
|
- умение грамотно давать скидки;
- готовность к системной работе с дебиторской задолженностью
- рост продаж за счёт владения продвинутыми технологиями активных продаж;
|
|
2. |
- дорогостоящие и/или длительные и/или интеллектуальноёмкие продажи осуществляются способом, характерным для обычных продаж;
- менеджеры не владеют техникой переговоров и продаж по методу СПИН.
|
Менеджерам, которые занимаются дорогостоящими и/или длительными продажи, продажами интеллектуальноёмкого и/или инновационного продукта или услуг. Руководителям отделов продаж. |
«Переговоры и продажи по методу СПИН»
|
- знание ключевых положений и границ применения метода СПИН;
- готовность к проведению результативных продаж по методу СПИН;
- рост продаж за счёт эффективно применения метода СПИН;
|
|
3. |
- менеджеры не осознают своих сильных профессиональных сторон; не достаточно уверены в себе;
- менеджеры не умеют оценивать и влиять на состояние собеседника, прогнозировать его поведение;
- требуется усилить мотивацию менеджеров к работе и повысить их личную эффективность.
|
Всем, кто занимается продажами товаров и услуг, а так же их руководителям и хочет повысить эффективность своих продаж за счёт эмоциональной составляющей.
Руководителям отделов продаж. |
«Эмоциональные продажи»
|
- выявление и развитие своих сильных сторон; усиление мотивации к работе;
- умение понимать и контролировать свои эмоции, эмоции собеседника;
- повышение результативности продаж за счёт технологий эмоциональных продаж
|
|
4. |
- продавцы не имеют навыков VIP-обслуживания;
- продавцы не владеют приёмами разрешения конфликтных ситуаций, обработки жалоб, противостояния манипуляциям «сложных» клиентов;
- продавцы не готовы формировать лояльное отношение клиента к бренду, магазину.
|
Продавцам-консультантам, менеджерам и администраторам торговых залов магазинов модной одежды.
|
«Продажи в сегменте класса ЛЮКС»
|
- владение технологиями продаж дорогой модной одежды;
- понимание и использование своих сильных сторон, способствующие качественному обслуживанию клиентов и эффективным продажам;
- повышение продаж за счёт роста профессиональной компетентности сотрудников зоны обслуживания модных магазинов.
|
|
5. |
- продавцы не знают характерных особенностей работы с сетевыми клиентами;
- продавцы не готовы эффективно работать с возражениями закупщиков, просрочкой платежей, противостоять конкурентам; не владеют приёмами продающих переговоров с закупщиками;
- продавцы не знают, как обеспечить долгосрочное прибыльное присутствие на полках сети;
|
Менеджерам по продажам, которые работают с сетевыми клиентами и их руководителям.
|
«Продажи сетевым клиентам» |
- понимание сущности работы сетевых магазинов и истинной мотивации действий закупщиков;
- владение тактикой и стратегией эффективного поведения поставщика;
- готовность к успешному долгосрочному вхождению в сеть и высокоэффективным продажам сетевым клиентам
|
|
6. |
- продавцы не различают манипуляции клиента и не могут достойно нейтрализовать их;
- продавцы не умеют предвосхищать возражения, легко аргументировать цены и свое предложение, быть убедительными в переговорах и презентациях;
- продавцы не обладают высокой осознанностью своих профессиональных действий и уверенностью в себе
|
Менеджерам по продажам, работающим с торговыми сетями или другими крупными клиентами. Руководителям отделов продаж. |
«Продайте мне слона. Продажи глазами закупщика»
|
- понимание психологии и целей закупщиков, знание их приёмов воздействия на продавцов
- понимание и готовность использовать ИСТИННЫЕ мотивы покупок; умение различать ИСТИННЫЕ возражения и преодолевать их;
- рост продаж за счёт владения технологиями максимально результативных продаж крупным закупщикам
|
Есть такие специалисты, которых можно назвать не просто опытными менеджерами, а менеджерами-экспертами или key account manager s (менеджеры по работе с ключевыми клиентами). Это такие менеджеры, которые в продажах более трёх лет, работают с крупными клиентами и счетами, уполномочены вести переговоры на самом высшем уровне, успешно противостоят конкурентам, и несут полную ответственность за сделку. Для таких специалистов есть программы для менеджеров-экспертов: «Продажи для опытных менеджеров - экспертный уровень», «Переговорные гамбиты для менеджеров по продажам», «Стратегия больших продаж B2B».
Тренинги для менеджеров-экспертов
|
|
Проблемы
в продажах |
Кому
адресован тренинг |
Название программы |
Результаты участников тренинга |
|
1. |
- менеджеры не владеют техниками «агентурной работы» на территории клиента, технологиями работы с потребностями и проблемами клиента;
- менеджеры не знакомы с особенностями презентаций и коммерческих предложений в экспертных продажах;
- менеджерам требуется изучить специфику переговоров и торгов в условиях сложных сделок, освоить инструменты оптимизации работы с клиентами, получить набор знаний и умений, позволяющий эффективно заключать сделки на сложных, высококонкурентных рынках и эффективно противостоять конкурентам;
|
Специалистам по продажам, обладающим большим опытом и решающим сложные задачи на высококонкурентных рынках. Руководителям отделов продаж.
|
«Продажи для опытных менеджеров - экспертный уровень»
|
- формирование или усовершенствование собственной эффективной стратегии работы с ключевыми клиентами;
- готовность уверенно и активно противостоять конкурентам, выстраивать долгосрочные и выгодные взаимоотношения с клиентами в сложных условиях;
- рост продаж за счёт повышения уровня профессионального мастерства в продажах, осознание роли продавца-эксперта;
|
|
2. |
- недостаточно эффективные продажи, связанные со сложными переговорами;
- имеется потребность в обучении менеджеров по продажам продвинутым технологиям ведения переговоров;
|
Менеджерам по продажам, переговорщикам, руководителям, которые хотят совершенствовать свои переговорные навыки в продажах. |
«Переговорные гамбиты для менеджеров по продажам»
|
- освоение технологий переговорных гамбитов;
- рост продаж, основанных на сложных переговорах;
|
|
3. |
- в Отделе Продаж нет системного подхода к подготовке и проведению больших продаж;
- менеджеры не осознают специфику крупных продаж;
- менеджеры испытывают затруднения в ходе переговоров с лицами, принимающими или влияющими на принятие решений.
|
Менеджерам, которые занимаются крупными продажами, менеджерам по работе с VIP-клиентами, а так же их руководителям. |
«Стратегия больших продаж B2B»
|
- знание стратегий и технологий результативных крупных продаж в сфере «бизнес для бизнеса»
- умение выявлять и формировать у клиентов потребности в заключении крупных сделок и долгосрочном сотрудничестве;
- рост продаж за счёт владения техникой всех этапов переговоров с клиентами при крупных продажах;
|
Рассматривая программы тренингов продаж, важно также обращать внимание, на какой тип продаж они направлены - B2B или B2C. Большинство тренингов продаж подходят и B2B - и B2C -менеджерам, но существуют тренинги, ориентированные строго на сектор продаж В2В. В нашем Агентстве это программы «Продажи сетевым клиентам» «Продайте мне слона. Продажи глазами закупщика», «Стратегия больших продаж B2B», рассмотренные выше.
Продолжение следует…
Следите за нашим расписанием!
М. Степанова, методист ТА «Мастер-класс»
