Как отстоять свои интересы в переговорах
Карта интересов помогает визуализировать и систематизировать интересы всех сторон в переговорах, чтобы найти взаимовыгодные решения.
1. Определение интересов сторон.
— Это список скрытых потребностей, страхов и целей каждой стороны (не путать с позициями — жесткими требованиями).
Так, в переговорах аренды арендатор хочет снизить цену (позиция), но его истинный интерес — стабильность расходов (интерес).
2. Связи и противоречия.
— На карте находят зоны, где интересы совпадают, а где конфликтуют.
Например, продавец хочет быстро продать товар, покупатель — получить скидку. Общий интерес — закрыть сделку, что позволяет предложить скидку за быстрый расчет.
3. Поиск зон обмена интересами.
— Процесс позволяет торговаться не деньгами, а другими ценностями (сроки, услуги, гарантии).
Допустим, работник хочет удаленку, а работодатель — контроль. Компромисс: гибридный график + отчеты по результату задач.
Карта интересов превращает «торг» в сотрудничество, раскрывая истинные мотивы сторон.
Наш тренер Филипп Рязанов провёл корпоративный тренинг «Жёсткие переговоры: уверенное поведение и отстаивание своих интересов» для руководителей и специалистов компании-поставщика решений по информационной безопасности.
Основные темы обучения и развития навыков участников:
- Когда стоит идти на жесткие переговоры, а когда — нет;
- Понятие силы и слабости в переговорах;
- Карта интересов: как структурировать и защищать свои позиции;
- Ослабление позиций оппонента через рамки и переконфигурацию повестки;
- Основные методы давления;
- 8 сценариев жестких переговоров;
- Контртехники противостоянию давлению и способы выхода из неконструктивного поведения оппонента;
- Деэскалация и сохранение контроля;
- Управление эмоциональным состоянием в моменте;
- Ответ на агрессию, манипуляции, провокации;
- Психология влияния: "петля убеждения";
- Аргументационные конструкции: "жесткая логика", "выгода для них", "альтернатива";
- Контраргументация: опровержение, отведение, размывание;
- Эмоциональное заражение и проекция стресса;
- Методы саморегуляции в переговорах (дышать, якоря, смена фокуса, микропаузирование).
После тренинга участнкии поделиись впечатлениями.
Алексей Дмитриевич, руководитель проекта
Актуальная тема - манипуляции при работе с заказчиком. Тренинг показал, какие навыки развивать в переговорах с заказчиком.
Впечатления о тренере замечательные.
Нина Николаевна, ведущий менеджер
Я изучила методы аргументации, правила отстаивания интересов, разобрала ситуации. Тренинг помог посмотреть со стороны на ведение переговоров, увидеть "+" и "-", получить информацию и методики.
Тренер очень интересно преподносил материал.
Александр Борисович, менеджер проекта
Я узнал, как и какие применять инструменты в переговорах. Тренинг помог усвоить (пока немного) навык подготовки и ведения переговоров.
Впечатления о тренере очень положительные. Эрудированность, доходчивость изложения, отношение к слушателям.
