+7 (812) 611-11-06
+7 (495) 981-63-92
mail@master-class.spb.ru
СПб, Восстания, д.1, оф. 43

Контакты

Санкт-Петербург
ул. Восстания, 1/Т, пом. 43

+7 (812) 611-11-06
+7 (495) 981-63-92

mail@master-class.spb.ru

Рассылки

Хотите получать интересные бизнес статьи, полезные материалы, новости о тренингах? Подпишитесь на наши рассылки!


Наши клиенты


Тренинг «Продажи в сегменте класса «люкс»

Цель тренинга

повышение профессиональной компетентности сотрудников зоны обслуживания модных магазинов.

Задачи тренинга

  • освоить технологии продаж модной одежды;
  • освоить навыки VIP-обслуживания;
  • научиться формировать лояльное отношение клиента к бренду, магазину;
  • отработать приёмы разрешения конфликтных ситуаций, обработки жалоб, противостояния манипуляциям клиентов;
  • понимать и использовать свои сильные стороны, способствующие качественному обслуживанию клиентов и эффективным продажам;
  • проработать ошибки и поведенческие модели, снижающие результативность работы.

Программа

1. Анализ спроса на модном рынке

  • (категории клиентов: объем дохода, социальный статус, образ жизни).

2. Продавец:
  • подготовка к продаже
  • роли продавца в продажах, знание технологии продаж, товара, дополнительных услуг, послепродажного обслуживания;
  • внутренний настрой на работу с покупателем.

3. Покупатель:

  • потребности покупателя, поведение, процесс принятия решения о покупке.
  • психология поведения покупателя, потребности, мотивы совершения покупок, как клиент воспринимает продавца-консультанта;
  • сигналы покупателя о своих потребностях, заинтересованности в товаре и готовности совершить покупку;
  • типы покупателей, "трудный" клиент;
  • влияние системы обслуживания на принятие решения о покупке;
  • поведение и общение продавца в различных ситуациях и с различными типами клиентов.

4. Технология продаж.

  • функции и роли сотрудников - участников VIP-продажи;
  • распознание потенциальных потребностей клиента, готовности совершить покупку;
  • информирование постоянных клиентов о новых поступлениях;
  • встреча клиента;
  • установление контакта, способы;
  • активное слушание, анализ потребностей, вопросы и техника их постановки,
  • презентация товара, работа с товаром (представление, подбор, отбор товара, дополнительное предложение), навыки убедительной аргументации: показ полезных свойств товара, раскрытие выгод, комплексность продажи;
  • работа с брендом (маркой) (история бренда, грамотное представление специфики марки соответственно потребностям клиента) - создание лояльного отношения клиента к брэнду,
  • межличностные отношения продавца-консультанта и клиента и создание лояльного отношения клиента к магазину;
  • работа с возражениями: методы предупреждения, методы опровержения (анализ смысла возражения, способы формирования ответа);
  • цена и ценность, психологические эффекты цены и их особенности в люкс-продажах, эффект скидки, гибкое использование финансовых инструментов;
  • способы и порядок завершения продажи;
  • услуги дополнительного сервиса и технология их предоставления;
  • техника совместного планирования будущих покупок продавцом-консультантом и клиентом.


5. Конфликты

  • причины;
  • "трудный" клиент, типы конфликтов и "трудных клиентов", выявление скрытых потребностей конфликтующих сторон;
  • приемы разрешения конфликтных ситуаций, приёмы работы с манипуляциями, поиск компромиссов, тактики обслуживания "трудных", обработка жалоб;
  • использование позитивных аспектов конфликта для построения долгосрочного продуктивного сотрудничества;
  • список проблемных ситуаций, различные способы решения;
  • правила поведения в конфликтных ситуациях, эмоциональная и поведенческая саморегуляция, эффективные стратегии ответного поведения, управление состояниями оппонента, техники аргументации в пользу запланированного результата.

Дополнительно

Каждый модуль может быть развернут в отдельный 16 часовой модуль для проведения в корпоративном формате.

В стоимость услуг входит:

  • Дотренинговая диагностика.
  • Постановка целей обучения;
  • Разработка плана мероприятий по достижению поставленных целей;
  • Посещение торгового зала тренером-консультантом с целью определения уровня развития у торгового персонала навыков продаж, уточнения программы тренинга;
  • Методические пособия, содержащие теоретические материалы тренинга.
  • Посттренинговая диагностика и сопровождение.
  • Предоставление руководству отчета по проведенному обучению, рекомендаций по дальнейшей работе с торговым персоналом (увольнение, обучение, управление).

Программа может меняться в зависимости от ожиданий результатов обучения и предварительной диагностики.