|
(812) 337 54 40
(495) 981 63 92
mail@master-class.spb.ru СПб, Невский пр. 126/2
(495) 981 63 92
mail@master-class.spb.ru СПб, Невский пр. 126/2
Контакты
Санкт-Петербург
Невский пр., 126/2, оф. 20
(812)-337-54-40
(812)-337-54-41
(495)-981-63-92
Рассылки
Хотите получать интересные бизнес статьи, полезные материалы, новости о тренингах? Подпишитесь на наши рассылки!
Тренинг "Построение дилерской сети"
Цель:
Программа семинара
I. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании
II. Выбор регионального рынка
III. Формирование дилерской сети
IV. Развитие отношений с дилерами
V. Контроль над деятельностью участников дилерской сети
VI. Конфликты в дилерской сети и способы их разрешения и предотвращения
VII. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале
VIII. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами
В результате обучения на семинаре участники смогут самостоятельно:
разработать стратегию построения дилерской сети
определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах
оценить перспективность региональных рынков, осуществить отбор дилерских компаний
выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов
управлять работой сети, осуществлять эффективное взаимодействие с дилерами
На семинаре значительное внимание уделяется формам стимулирования действующих дилеров. Участники семинара ознакомятся с новыми тенденциями в организации продаж продукции, в частности, с преимуществами и недостатками системы прямых продаж, с методами контроля над деятельностью участников каналов распределения.
Семинар построен на основе практического опыта, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов, и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.
Используемые технологии
- систематизация подходов к практике построения эффективно функционирующей дилерской сети
- знакомство и оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами
- анализ наиболее часто возникающих проблем в работе дилерских и дистрибуторских сетей
Программа семинара
I. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании
II. Выбор регионального рынка
- Основные факторы, влияющие на выбор региона
- Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости
рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели
- Технологии построение дилерской сети в регионе
III. Формирование дилерской сети
- Структура дилерской сети
- Разработка критериев отбора дилеров: отбор на основе концепции критической массы
- Проверка деловой репутации и надежности дилера
- Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров
- Документирование отношений с дилерами, "Дилерские соглашения", "Положение о дистрибуции"
IV. Развитие отношений с дилерами
- Регулярная оценка деятельности дилера
- Организация "событий" в дилерской сети, маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности
- Информационные технологии в сбытовой сети
- Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети
- Практика планирования продаж по дилерам
V. Контроль над деятельностью участников дилерской сети
- Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности
- Ведение баз данных по компаниям-дилерам
- Получение информации о ценах продаж дилеров
- Установление контроля производителя над наценками
VI. Конфликты в дилерской сети и способы их разрешения и предотвращения
- Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
- Методы защиты интересов дилеров
- Способы воздействия поставщика на посредника
VII. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале
- Основные функции дилеров
- Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров
- Комплексная оценка эффективности дилерского звена
VIII. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами
- Структура служб маркетинга и сбыта
- Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы
- Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений
В результате обучения на семинаре участники смогут самостоятельно:
На семинаре значительное внимание уделяется формам стимулирования действующих дилеров. Участники семинара ознакомятся с новыми тенденциями в организации продаж продукции, в частности, с преимуществами и недостатками системы прямых продаж, с методами контроля над деятельностью участников каналов распределения.
Семинар построен на основе практического опыта, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов, и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.
Используемые технологии
- мини-лекции,
- кейсы.
- деловые и ролевые игры,
- работа в малых группах,
- индивидуальные задания,
- дискуссии,
- элементы презентации,
- мозговой штурм,
- упражнения,
- изучение конкретных ситуаций,
- разминочные упражнения,
- тестирование,
- обратная связь.