+7 (812) 611-11-06
+7 (495) 981-63-92
mail@master-class.spb.ru
СПб, Восстания, д.1, оф. 43

Тренинг «Технология продаж банковских продуктов корпоративным клиентам»

Цель обучения

Повышение эффективности работы сотрудников банка в сфере продаж банковских продуктов, путем развития умений и навыков, необходимых для совершения результативных звонков и встреч с корпоративными клиентами.

Ожидаемые результаты участников

  • осознание специфики продаж банковского продукта, знание алгоритма этих продаж;
  • способность быстро находить корпоративных клиентов;
  • умение эффективно готовиться к продажам корпоративному клиенту с помощью Портер-анализа;
  • знание конкурентных преимуществ продуктов банка, готовность найти аргументы, важные для руководства компании-клиента при принятии решения о работе с банком;
  • умение составить сценарий телефонного разговора с клиентом по назначению встречи;
  • знание методов работы с секретарским барьером, ответов на типовые возражения клиента по телефону;
  • готовность уверенно вступить в контакт с клиентами на встрече и поддерживать его;
  • умение определять ведущие потребности клиентов и делать, на их основе, эффективную презентацию банковского продукта;
  • повышение результативности переговоров с первыми лицами компаний за счёт владения алгоритмом ответов на возражения клиентов на встрече;
  • навыки эффективного проведения презентаций банковского продукта перед коллективом, владение новыми эффективными приёмами и техниками, позволяющими справляться со сложными ситуациями на презентации;
  • оценка своих сильных сторон и зон роста для дальнейшего развития своих навыков.

В программе тренинга

Алгоритм поиска и привлечения корпоративных клиентов

  • различные каналы продаж; ведение работы по все направлениям;
  • виды клиентов по уровню лояльности и удовлетворенности к банку (Апостолы/Заложники/Террористы/Наемники); стратегия и основное направление работы с каждым видом;
  • этапы продажи банковского продукта, последовательность действий и решаемых задач на каждом этапе;
  • выявление сложностей, которые возникают у участников на каждом этапе с помощью деловых игр;
  • «воронка продаж» - как количество продаж переходит в качество; анализ собственной эффективности.

Подготовка к продажам

  • сбор информации о клиенте и анализ бизнеса клиента по модели М.Портера; прогнозирование клиентских потребностей и использование этих знаний в процессе продажи;
  • определение целей и задач переговоров с Клиентом (по телефону, на личной встрече, при проведении презентации);
  • что получает Клиент, если выбирает нас - нахождение выгод и конкурентных преимуществ банка ( метод «5P»).

Назначение встречи с первыми лицами компании-клиента

  • голос, речь, дикция, позитивный настрой и энергетика сотрудника, как инструмент влияния на результативность телефонного звонка; треугольник телефонных продаж;
  • продажа встречи - алгоритм звонка по назначению встречи и методы назначения встречи; как привлечь внимание клиента?
  • техника работы с возражениями клиента по телефону, разработка ответов на типовые возражения первых лиц и секретарей; аргументированная позиция;
  • правила ведения разговора с секретарем, методы преодоления секретарского барьера и их отработка;
  • выработка собственного варианта разговора с клиентом по телефону и его практическая отработка с обратной связью каждому участнику.

Переговоры с первыми лицами компании-клиента

  • начало переговорного процесса:
  • выявление мотивов и потребностей клиента для сотрудничества с банком:
  • эффективная презентация банковского продукта на переговорах:
  • барьеры, сопротивления и возражения при продаже, работа с «блокировщиками»:
  • завершение сделки, кросс-продажа и послепродажное обслуживание:

Подготовка и проведение презентации банковских продуктов перед коллективом

  • 3 вида подготовки к презентации – психологическая, информационная, материальная;
  • Классическая и Продающая структура презентации; этапы проведения;
  • «зачины» - начало выступления, методы установления доверительного контакта с аудиторией и их отработка;
  • кульминация - раскрытие основных аспектов презентации банка или банковского продукта; техника аргументации по принципу «ТАФ»;
  • финал презентации - приемы эффектного и эмоционального завершения;
  • сложные участники на презентации - как справляться с сопротивлением участников; реагирование на «каверзные» вопросы слушателей; провокация на задавание вопросов.
  • постпрезентационная работа.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.

Дополнительно

При проведении корпоративного тренинга базовая программа корректируется под конкретную группу и пожелания заказчика, она может быть дополнена, сокращена или изменена иным образом на этапе согласования и переговоров!