Тренинг «Стратегия Больших Продаж B2B»

Цель обучения

Освоение технологий результативных больших продаж B2B.

Задачи обучения

  • выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению больших продаж;
  • овладеть инструментами эффективного выявления и формирования у клиентов потребности в заключении крупных сделок и долгосрочном сотрудничестве;
  • отработать техники постановки цели и ведения переговоров с клиентом;
  • отработать техники входа в контакт;
  • научиться преодолевать затруднения в ходе переговоров с разными лицами, принимающими или влияющими на принятие решений.
  • отработать техники выявления возможных проблем и затруднений клиентов;
  • выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.

В программе тренинга

Особенности Больших Продаж

  • виды продаж;
  • принципиальные различия больших и малых продаж;
  • почему эффективные приемы малых продаж не работают при Больших Продажах;
  • затруднения продавцов Больших Продаж.
  • подготовка к крупной продаже; значение подготовительного этапа;
  • источники сбора информации о потенциальном клиенте;
  • крупный клиент – идентификация; привлекательность клиента для своей компании;
  • конкурентные преимущества Вашей компании;
  • конкуренты: сравнительный анализ.

Технология Больших Продаж

  • этапы Большой Продажи;
  • цели и технологии каждого из этапов продаж;
  • подготовка к проведению переговоров;
  • как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров;
  • определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов;
  • создание первого впечатления – работа над имиджем;
  • путь к Лицу принимающему решение (ЛПР), нахождение союзника в компании клиента;
  • особенности установления контакта и ведения переговоров с различными Лицами, принимающими решение – ЛПР, Лицо, влияющее на принятие решение (ЛВПР) и Лицо, действительно принимающее решение (ЛДПР);
  • отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании;
  • индивидуальный подход к клиенту.

Роль телефонных переговоров в Больших Продажах

  • особенности ведения телефонных переговоров;
  • барьеры передачи информации по телефону;
  • подготовка к телефонным переговорам; постановка целей;
  • сценарий телефонного разговора;
  • планирование вопросов;
  • фиксация договоренностей.

Планирование и проведение переговоров с клиентом

  • планирование и подготовка встречи;
  • постановка цели встречи, подготовка аргументов;
  • ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте;
  • техники организации пространства во время переговоров;
  • основные правила проведения встречи;
  • завершение контакта,  договоренность о следующей встрече;
  • результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;
  • оценка итогов встречи; самоанализ продавца.

Выявление и развитие потребностей клиента

  • SABONE - модель покупательских мотивов в больших продажах;
  • потребности компании, должности и личности;
  • специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи, эксперты;
  • система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента;
  • создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом;
  • невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении;
  • выявление возможных проблемных зон;
  • техника усиления потребности;
  • формирование желания решить проблему;
  • определение направлений дальнейших переговоров.

Презентация и аргументация в Больших Продажах

  • характеристики эффективной презентации;
  • цели и структура презентации на личной встрече;
  • подготовка сценария «продающей» презентации;
  • как выделиться среди конкурентов;
  • особенности и отличия презентации различным Лицам принимающим решение;
  • структура аргументации;
  • типы клиентов и типичные «убедители»; использование особенностей типологии клиентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой клиентами аргументации;
  • техника «Активное слушание» и её применение;
  • умение говорить на «языке клиента»;
  • умение структурировать информацию;
  • правила подведения итогов и переход на следующий уровень по воронке продаж;
  • оценка своих сильных и слабых сторон;
  • разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч.

Работа с возражениями и сопротивлением клиента

  • алгоритм работы с возражениями;
  • инструменты работы с возражениями разных типов;
  • возражения о конкурентах;
  • работа с предубеждениями клиентов; техники переубеждения;
  • торги, переговоры о цене;
  • фактическая ценность и ценность для потребителя;
  • взаимодействие с «трудными» клиентами;
  • психологические ловушки;
  • реакция на критику;
  • как реагировать на собственные ошибки;
  • как управлять своими эмоциями и снимать стресс;
  • сохранение работоспособности - ваш ключ к успеху.

Работа с рисками

  • виды рисков – личные риски, риски процесса, риски результата;
  • анализ рисков; почему навыки продаж не помогают;
  • инструменты работы с рисками;
  • эмоциональная работа с сомнениями;
  • аргументация; демонстрация путей снижения рисками;
  • предоставление альтернатив.

Завершение сделки

  • выявление готовности клиента к завершению сделки;
  • преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
  • стратегия завершения переговоров;
  • получение обязательств, договоренность о сделке;
  • методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.