Тренинг «Продажи медицинских товаров и услуг»

Продажи медицинских товаров и услуг — одна из важнейших составляющих успеха медицинской клиники. Как продавать медицинский товар и дорогую медицинскую услугу. Как пациент принимает решение о «покупке» медицинских товаров и услуг. Как найти индивидуальный подход к пациенту, чтобы он смог принять правильное решение при покупке и при этом чувствовал заботу о себе.

Кому адресован тренинг

Тренинг рекомендуется врачам, медицинским сестрам, административному персоналу негосударственных медицинских учреждений.

Цель обучения

Повышение эффективности продаж медицинских товаров и услуг.

Ожидаемые результаты участников.

  • владение техникой общения с каждым типом пациентов;
  • готовность преодолеть внутренние барьеры при продаже медицинских товаров и услуг;
  • системный подход к подготовке и проведению продаж;
  • умение грамотно обосновывать цену своего предложения;
  • умение работать с возражениями пациентов;
  • владение техникой снятия эмоционального напряжения.

В программе тренинга

Продажа медицинских товаров и услуг

  • продажи в медицине – принципы, особенности, сложности;
  • разница понятий пациент и клиент;
  • этика в продаже медицинских услуг;
  • техника и психология продаж медицинских товаров и услуг;
  • какие вопросы уместны для обсуждения врачом и пациентом при продаже медицинских услуг.

Типология пациентов

  • пациенты «Знаю все», «Сомневающийся», «Креативный»,  «Только поговорить»  и т.д.;
  • чем VIP-пациент отличается от «обычного» пациента,  особенности мышления и поведения таких пациентов;
  • типичные ошибки в работе с разными типами пациентов;
  • умение говорить на «языке пациента», доступно излагать свои мысли;
  • техника «Активное слушание»;
  • как сделать презентацию медицинских товаров и услуг образной и запоминающейся (сравнения, метафоры, картины);
  • отработка  навыков индивидуальной продажи с учетом повышенных требований пациентов.

Особенности в работе с возражениями

  • что определяет цену медицинских товаров и  услуг в представлении пациента;
  • типы возражений пациента;
  • алгоритм работы с возражениями;
  • инструменты нейтрализации возражений;
  • внутренние сопротивление медицинского работника, влияющие на эффективность  работы с ценовыми возражениями (больной, которому я должен помочь или клиент, который должен мне платить?);
  • как взаимодействовать с  «трудными» пациентами (высокомерными, нерешительными, требовательными, раздраженными);
  • техника вежливого отказа;
  • техника конструктивного диалога с пациентом.

Аргументация

  • технология аргументации стоимости медицинских товаров и услуг в ключе ценностей;
  • «убедители»: использование особенностей типологии пациентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой аргументации;
  • соотношение цены и ценности;
  • факторы, понижающие чувствительность пациента к цене;
  • правило сэндвича;
  • получение обратной связи от пациента; принятие совместного решения;
  • умение убедить пациента продолжить лечение вне рамок страховой программы (если нужно).

Как управлять своими эмоциями и снимать стресс

  • профессиональный стресс у медицинских работников;
  • приемы эффективного реагирования на критику пациентов или их родственников;
  • приемы самовосстановления после стрессовых ситуаций.

Технологии проведения тренинга

Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, презентации, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, мозговые штурмы, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.