Тренинг «Переговоры и продажи по методу СПИН»

Цель обучения

Освоение теории и практики переговоров и продаж по методу СПИН

Задачи обучения

  • получить чёткое понимание метода продаж СПИН, его возможностей и преимуществ;
  • развить умение выявлять, формировать и развивать потребности клиента, с помощью задавания СПИН-вопросов;
  • отработать навык продажи по методу СПИН.

Ожидаемые результаты участников

  • знание как, когда и зачем необходимо использовать метод продаж СПИН;
  • умение прогнозировать потребности клиента при планировании встречи;
  • умение формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента;
  • владение навыком эффективной презентации своего продукта;
  • умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи;
  • оценка участниками в ходе упражнений своих сильных и слабых сторон в процессе продажи и определение новых зон для развития навыков;
  • готовность эффективно продавать по методу СПИН.

В программе тренинга

Общий обзор метода продаж СПИН

  • как была разработана технология; исследование компании Huthwaite;
  • большие и малые продажи; специфика крупных продаж - продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
  • оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка); почему не работают эффективные приемы малых продаж?
  • 4 стадии встречи в больших продажах; применение метода СПИН.

Планирование встречи с крупным клиентом

  • постановка целей встречи; Цель=Действие Клиента;
  • сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента;
  • схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение».

Стратегия начала встречи

  • три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать;
  • индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.

Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента

  • развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
  • выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
  • формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
  • алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
    • Ситуационные;
    • Проблемные;
    • Извлекающие;
    • Направляющие;
  • практика формулирования вопросов различного типа;
  • составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации.

Стадия демонстрации возможностей

  • стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость);
  • составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения;
  • предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента.

Стадия получения обязательств; завершение встречи

  • закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом?
  • принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН;
  • как получить обязательства? 4 успешных действия.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.

Отзывы участников тренинга

Тренер:Илона Струкова

Банис Лилиана, бизнес-тренер, «Что делать консалт» Москва

Структурировано, понятно, с примерами иллюстрациями, тренировкой. Визуализация помогала воспринимать информацию. Доброжелательность, отзывчивость тренера, умение вовлекать позволили глубоко понять и потренироваться в применении техники. Спасибо! Все хорошо организовано, спасибо!

Лебедев Петр, менеджер, «Медицинская Торговая Компания»

Впечатление о тренинге самое положительное. Замечательный тренер. Все моменты освещены очень доступно. Спасибо! Организация порадовала.

Жиркова Евгения, старший менеджер, «Медицинская Торговая Компания»

Впечатления потрясающие. Многое прояснилось. Тренер супер! Очень живая и интересная. Легко дает информацию. Все хорошо.

Калинцева Елизавета, менеджер отдела обслуживания клиентов. Северен-Телеком

Тренинг очень полезный, формирует и развивает профессиональные навыки. Тренер очень позитивный, грамотный и компетентный!

Браговская Елена, менеджер, стоматология

Очень хорошая структура преподнесения тренинга, легко и просто, очень понятно. Спасибо Илоне за обратную реакцию. Очень подробно и доступно отвечала на все вопросы, помогала. Очень вкусные кофе-брейки.

Николенко Алена Сергеевна, менеджер по продажам

О тренере: Илона замечательный тренер! Очень доступно и с примерами преподносила информацию.

Акимов Кирилл Алексеевич, менеджер

Полезно и очень актуально в специфике продаж и переговоров. О тренере: Позитивный, жизнерадостный.

Богдан Юлия Вадимовна, менеджер по продажам

Очень позитивный, познавательный тренинг, дающий четкую структуру метода СПИН и работу над ошибками. О тренере: Яркая, светлая, понимающая Илона.

Лойко Елена Валентиновна, менеджер по работе с экспонентами

Очень понравилось, интересно, узнала о системе, о которой не предполагала. О тренере: Супер, очень довольна.

Михайлов Руслан Николаевич, менеджер

Интересно, познавательно. О тренере: Отлично, профессионал.

Егоров Данил, Менеджер по продажам

Получил структуру, разобрал кашу в голове, вырабатываю СПИН.

О тренере: Не ожидал, что тренер будет настолько крутой, все разложила по полочкам.

Тренер: Виктория Семенова

Енотина Ольга Владимировна, менеджер по развитию бизнеса, компания советник Servicen SPb

Хороший тренинг, много информации, которую необходимо для дальнейшей работы. Жаль, что всего 2 дня.

Смирнова Елена Владимировна, менеджер по работе с партнерами, «Бумбейт»

Понравился тренинг, информационный, живой, интересный. Тренер - позитивный человек, понятно объясняет, легко и доступно. Все хорошо организовано, хорошо что есть информация в раздатках, которую уносим с собой.

Хлудеев Дмитрий Николаевич, менеджер по развитию, ООО «Группер»

Позитивные впечатления о тренинге, много практических ситуаций. После тренинга создается ощущение, что можешь продать кому угодно что угодно. Тренер настраивает на позитивный лад. Убеждает, что может быть только один подход к работе – конструктивный позитивизм. Все четко, не успел устать.

Григорьева Марина Викторовна, старший менеджер, «Бумбейт»

Структурированный тренинг, оптимальное соотношение теории и практики, интересные методики. Самое главное то что, мы пообщались с коллегами в неформальной обстановке. Виктория – профессиональный тренер, с большой эмоциональной отдачей. Мне все понравилось.

Крамцов Антон Александрович, менеджер по продажам, ООО «Группер»

Только положительные впечатления о тренинге. Профессионализм, уверенность, доброжелательность, нахождение контакта с людьми и 100% нацеленность (заточенность) на результат.

Смирнова Галина Львовна, продавец, ЗАО «Универмаг Московский»

Считаю, что такие тренинги необходимы, так как нацелены на результат, актуальны и помогают в профессии. Профессиональный тренер, эмоциональный, активный.

Царькова Оксана Владимировна, продавец ЗАО «Универмаг Московский»

Очень интересную получила информацию, все пригодится в профессии, впечатления очень хорошие. Виктория, как специалист - замечательный, приятно было у нее учиться.