|
|
Цель обученияОсвоение теории и практики переговоров и продаж по методу СПИН |
Задачи обучения
- получить чёткое понимание метода продаж СПИН, его возможностей и преимуществ;
- развить умение выявлять, формировать и развивать потребности клиента, с помощью задавания СПИН-вопросов;
- отработать навык продажи по методу СПИН.
Ожидаемые результаты участников
- знание как, когда и зачем необходимо использовать метод продаж СПИН;
- умение прогнозировать потребности клиента при планировании встречи;
- умение формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента;
- владение навыком эффективной презентации своего продукта;
- умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи;
- оценка участниками в ходе упражнений своих сильных и слабых сторон в процессе продажи и определение новых зон для развития навыков;
- готовность эффективно продавать по методу СПИН.
В программе тренинга
Общий обзор метода продаж СПИН
- как была разработана технология; исследование компании Huthwaite;
- большие и малые продажи; специфика крупных продаж - продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
- оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка); почему не работают эффективные приемы малых продаж?
- 4 стадии встречи в больших продажах; применение метода СПИН.
Планирование встречи с крупным клиентом
- постановка целей встречи; Цель=Действие Клиента;
- сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента;
- схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение».
Стратегия начала встречи
- три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать;
- индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.
Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента
- развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
- выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
- формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
- алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
- Ситуационные;
- Проблемные;
- Извлекающие;
- Направляющие;
- практика формулирования вопросов различного типа;
- составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации.
Стадия демонстрации возможностей
- стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость);
- составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения;
- предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента.
Стадия получения обязательств; завершение встречи
- закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом?
- принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН;
- как получить обязательства? 4 успешных действия.
Время проведения тренинга
10.00. – 18.00., 2 дня.
Отзывы участников тренинга
Лилиана,
бизнес-тренерСтруктурировано, понятно, с примерами иллюстрациями, тренировкой. Визуализация помогала воспринимать информацию. Доброжелательность, отзывчивость тренера, умение вовлекать позволили глубоко понять и потренироваться в применении техники. Спасибо! Все хорошо организовано, спасибо!
Петр, менеджер
Впечатление о тренинге самое положительное. Замечательный тренер. Все моменты освещены очень доступно. Спасибо! Организация порадовала.
Евгения, старший менеджер
Впечатления потрясающие. Многое прояснилось. Тренер супер! Очень живая и интересная. Легко дает информацию. Все хорошо.
Елизавета, менеджер отдела обслуживания клиентов
Тренинг очень полезный, формирует и развивает профессиональные навыки. Тренер очень позитивный, грамотный и компетентный!
Елена, менеджер
Очень хорошая структура преподнесения тренинга, легко и просто, очень понятно. Спасибо Илоне за обратную реакцию. Очень подробно и доступно отвечала на все вопросы, помогала. Очень вкусные кофе-брейки.
Алена Сергеевна, менеджер по продажам
О тренере: Илона замечательный тренер! Очень доступно и с примерами преподносила информацию.
Кирилл Алексеевич, менеджер
Полезно и очень актуально в специфике продаж и переговоров. О тренере: Позитивный, жизнерадостный.
Юлия Вадимовна, менеджер по продажам
Очень позитивный, познавательный тренинг, дающий четкую структуру метода СПИН и работу над ошибками. О тренере: Яркая, светлая, понимающая Илона.
Елена Валентиновна, менеджер по работе с экспонентами
Очень понравилось, интересно, узнала о системе, о которой не предполагала. О тренере: Супер, очень довольна.
Руслан Николаевич, менеджер
Интересно, познавательно. О тренере: Отлично, профессионал.
Данил, Менеджер по продажам
Получил структуру, разобрал кашу в голове, вырабатываю СПИН.
О тренере: Не ожидал, что тренер будет настолько крутой, все разложила по полочкам.
Ольга Владимировна, менеджер по развитию бизнеса
Хороший тренинг, много информации, которую необходимо для дальнейшей работы. Жаль, что всего 2 дня.
Елена Владимировна, менеджер по работе с партнерами
Понравился тренинг, информационный, живой, интересный. Тренер - позитивный человек, понятно объясняет, легко и доступно. Все хорошо организовано, хорошо что есть информация в раздатках, которую уносим с собой.
Дмитрий Николаевич, менеджер по развитию
Позитивные впечатления о тренинге, много практических ситуаций. После тренинга создается ощущение, что можешь продать кому угодно что угодно. Тренер настраивает на позитивный лад. Убеждает, что может быть только один подход к работе – конструктивный позитивизм. Все четко, не успел устать.
Марина Викторовна, старший менеджер
Структурированный тренинг, оптимальное соотношение теории и практики, интересные методики. Самое главное то что, мы пообщались с коллегами в неформальной обстановке. Виктория – профессиональный тренер, с большой эмоциональной отдачей. Мне все понравилось.
Антон Александрович, менеджер по продажам
Только положительные впечатления о тренинге. Профессионализм, уверенность, доброжелательность, нахождение контакта с людьми и 100% нацеленность (заточенность) на результат.
Галина Львовна, продавец
Считаю, что такие тренинги необходимы, так как нацелены на результат, актуальны и помогают в профессии. Профессиональный тренер, эмоциональный, активный.
Оксана Владимировна, продавец
Очень интересную получила информацию, все пригодится в профессии, впечатления очень хорошие. Виктория, как специалист - замечательный, приятно было у нее учиться.