Активные продажи: как действовать специалисту
Менеджер активных товарных продаж в сегменте B2B точно получит преимущество, если будет уделять внимание четырём действиям:
Анализ и сегментация клиентской базы. Изучите профили компаний-клиентов и выявите их потребности. Важно разделить клиентов на категории по объему закупок и потенциалу, чтобы определить приоритетных лиц, принимающих решения, и подготовить индивидуальные коммерческие предложения.
Консультативный подход и выявление потребностей. Вместо простой презентации каталога, задавайте вопросы о специфике работы клиента (например, о наиболее востребованных моделях ). Это помогает не просто продать товар, а предложить решение для конкретной категории потребителей, выстраивая доверительный диалог с закупщиком или руководителем.
Презентация с фокусом на пользу для конечного потребителя. При демонстрации образцов упор делайте на тактильные ощущения, качество материалов и удобство для конечного пользователя. Помогите клиенту убедиться, что товар будет востребован у его покупателей и коммерчески выгоден для клиента по нескольким критериям.
Постпродажное сопровождение и работа с возвратами. В некоторых товарных сегментах (например, медицинских товаров и товаров для здоровья) критически важно отслеживать остатки и обеспечивать обучение персонала клиента правилам подбора изделий для покупателей. Оперативно решайте вопросы замены неходовых позиций или брака, что гарантирует долгосрочное сотрудничество и поддерживает репутацию надежного поставщика качественных и востребованных изделий.
Наш тренер Михаил Кузнецов провёл корпоративный тренинг «Активные продажи» для специалистов по продажам и работе с клиентами компании-производителя и поставщика ортопедических товаров.
Выдержки из отзывов участников:
Сергей, руководитель направления развития продаж.
Самое актуальное - определение нужных вопросов клиенту. Тренинг помог повысить гибкость мышления при переговорах с клиентами.
Тренер энергичный и компетентный.
Алёна, менеджер по работе с клиентами.
Посмотрела на себя и продажи со стороны. Отличный тренер, умеет держать аудиторию и вести весь урок не давая себя сбивать.
Дарья Михайловна, менеджер по работе с клиентами.
Я научилась коммуникативным навыкам с клиентами, чтобы развиваться дальше. Тренер - профессионал в своём деле.
Юрий Фёдорович, менеджер региональных продаж.
Мне было важно понять, как эффективно слушать, задавать вопросы и другие темы. На тренинге зарядился, это помогло настроиться на продажи. Тренер - супер!
